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冯文祥:渠道分销的魔力

来源:冷暖商情2018-12-18

重庆时时彩个位冷热 www.bwnoo.icu 江森自控约克分销业务于十余年前发展至今,随着全球战略重组,业务不断延伸与扩展,产品涵盖从住宅到大型商用空调系统、智能楼宇控制系统、安防及消防、家用及工商业净化等产品和解决方案,为终端用户提供舒适、健康、安全、节能、智能的用户体验和生态环境。本期对话走进江森自控约克,与江森自控智慧建筑中国分销业务总经理冯文祥深入交流,听他讲述江森自控约克渠道战略的精髓。


江森自控智慧建筑中国分销业务总经理 冯文祥


约克分销业务在中国的发展


作为江森自控旗下空调品牌,约克是业内外资品牌中较早开展渠道销售的企业,自进入中国市场以来,约克在渠道发展上的探索从未间断。在刚刚过去的2018财年中,江森自控对亚太区分销业务产品线进行了战略性调整,将多联机业务与水系统业务分割,这意味着分销业务从整体规模、销售网络、人员配置、技术创新等方面有了更为专业的布局,工厂的研发、生产制造也做出相应调整??上驳氖?,调整后的约克分销团队仅用短短几个月的时间,实现了业绩的大幅增长,水系统分销业务规模甚至超过了分割前的整体分销业务总量。对此,冯文祥分享到:“近两三年江森自控约克在中国市场一直保持30%左右的复合增长,其中2018财年的业绩增幅达到了50%(不含煤改电业务),其中空调和净化是增长最快的业务板块。”如此优异的成绩得益于江森自控约克在渠道分销战略上清晰的发展思路。


目前,江森自控已经建成了一支凝聚力强、战斗力强的分销团队,突破种种掣肘,逆势发展,取得了优异的市场销售业绩。在企业内部架构上,江森自控分销团队主要负责江森自控、约克、垂恩三大品牌的渠道开拓,三大品牌的分销团队既独立作战,又寻求相互间的融合;在产品布局上,江森自控拥有楼宇自控、中央空调、空气净化三大系统产品,为客户提供智能、舒适、健康全方位最优的空气解决方案;在经销模式上,针对渠道特色,江森自控分销业务全线采用与经销商合作的体系,其中地区服务商在经销体系中发挥着重要作用,他们一方面提供现货库存,满足市场短频快的需求,另一方面在技术、服务、工程、市场推广等方面给予分销商支持。


对于分销业务的壮大,冯文祥表示:“我们最大的收获在于拥有一支越来越团结、奋进、积极的团队,尤其是经销商团队,他们企业的发展与江森自控约克的发展紧密相联,他们与我们共赢共享,他们是我们业务始终保持发展活力的源泉。”


独特的渠道文化


2018年,冯文祥曾在江森自控亚太区分销业务合作伙伴大会上表示:“技术可以同质化,产品可以同质化,服务也可以同质化,团队的理念和文化将成为决胜关键。江森自控的分销业务不是简单地发展经销商网络,而是秉承‘诚信、价值、分享、关爱’的理念,致力于携手合作伙伴推动行业从‘价值链’到‘生态圈’的升级和发展。”


冯文祥对江森自控渠道文化与本刊进行了深入分享,他说道:“江森自控分销作为独立部门,在江森自控‘创造一个安全、舒适和可持续发展的世界’的企业愿景下,拥有属于分销团队的‘子文化’。这个‘子文化’的基本特点可以概括为‘一个中心,两个基本点’。一个中心,即以持续加大对市场的品牌宣传,全程服务经销商为中心;两个基本点,即建立与经销商之间的相互信任,和?;ず?、维护好经销商的利润空间为基本点。”


围绕“一个中心,两个基本点”,江森自控的渠道经营秉持八字原则:诚信、价值、分享、关爱。诚信是基??;价值是江森自控为经销商创造更有价值的产品、体系和文化,经销商体现自己的渠道经营价值,两者相辅相成;分享是相互学习分享,增强交流与粘度,共同成长;关爱是厂商相互关爱,共建市场、回馈社会。对此,江森自控中国分销空调业务总监张曦女士亦深有感触。简言之,江森自控特色渠道文化实际上是在本土文化的背景下,向经销商提出更加适应市场特色的渠道发展方向,搭建更适合市场的合作方式。


除经销渠道之外,冯文祥多次提到建设“以江森自控为中心的合作伙伴生态系统”,该合作系统将江森自控的战略合作伙伴、大客户、经销商、媒体等所有合作方全部纳入其中。冯文祥强调:“渠道业务不是仅仅简单地发展经销商网络,而是要携手合作伙伴推动行业从‘价值链’到 ‘生态圈’的升级和发展。”


以前江森自控吸引经销商强调的是“价值链”,随着市场规模越来越大,冯文祥发现,优质的产品和好的价格、好的经销商扶持政策只是最基础的,做好这些还远远不够。江森自控多元化的产品体系、制造资源以及厂家强大的技术能力、服务能力,以及品牌本身的拉力都是吸引经销商的优势所在。


关于江森自控约克空调的渠道文化,江森自控中国分销空调业务总监张曦女士补充道:“只有对未来价值的高度认同,厂家和商家双方才能更加长远地走下去。这是江森自控分销空调业务始终坚持的立身之本。”


 

江森自控中国分销空调业务总监 张曦


渠道的未来 ??


深耕行业20多年,冯文祥对行业发展趋势有着深刻的见解。在他看来,渠道销售的魔力在于合理运用有限的内部资源,传承品牌的历史和价值,借助经销商体系的强大动能,以撬动更大的市场资源。


面向未来,冯文祥表示,江森自控分销团队将以消费者需求为中心,围绕空调、自控、净化三块核心业务,为用户提供舒适、智能、健康的空气解决方案。其次,从系统角度出发,与相关行业合作伙伴配合,推出一站式解决方案;针对特殊应用市场推出定制化产品;针对家用零售市场,推出更加轻型化、易于设计安装的标准化集成系统产品。再次,在团队建设上,以为经销商提供更好的产品和服务为宗旨,向更加专注和专业的方向发展。


在消费升级的大背景下,高端产品越来越受欢迎,江森自控约克凭借在中央空调水系统上的领先技术,在水系统的节能、静音、舒适性等方面进行了颠覆性创新,未来将引领全球水系统的发展,共同将“水世界”做大做强。

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