人物

马战恒:西北市场上的掘金法则

来源:冷暖商情2019-01-23

重庆时时彩个位冷热 www.bwnoo.icu 近年来,在一带一路建设的引领下,西北市场正迎来大的发展机遇,逐渐成为各大中央空调品牌瞩目的权重之地,竞争日趋白热化。LG中央空调西安营业所在马战恒的带领下稳扎稳打,获得持续增长,分别取得了LG中央空调2017年、2018年业绩达成率全国第三的好成绩。近日,《冷暖商情》专访LG中央空调西安营业所所长马战恒先生,与您一道感受西北市场上的掘金法则。

 

LG中央空调西安营业所所长 马战恒


 

明确思路:直销经销齐头并进


2012年马战恒加入到LG中央空调西安营业所,迄今为止已有7个年头。从一名普通销售人员到营业所所长,LG中央空调见证了马战恒的蜕变和成长。如今,他率领的西安营业所,已成为LG中央空调最优秀的地区团队之一。


2014年,马战恒接任西安营业所所长一职,并对下辖的陕西、甘肃、宁夏三大地区市场进行全面开拓,具体而言主要实施了以下几条步骤:一,经销和直销齐头并进,借助经销商资源开拓优质政府类项目,扩大LG品牌知名度和影响力;二,要求团队成员大量拜访客户,筛选适合LG品牌定位的客户进行精准对接服务,避免无用功和重复性工作;三,与设计院、经销商加强互动和交流,出席各类行业性活动,增强LG品牌的曝光度和塑造专业形象。


马战恒表示,直销经销并举的思路得到了团队成员的贯彻执行,促使LG品牌专业形象在原有的市场基础上得到了较大改观和进一步提升,市场占有率和客户认可度大大加强。

 

精心耕耘:内部外部双管齐下


除了对品牌形象的重心打造,马战恒对细分市场同步进行了深度挖掘,以开拓民用、商业市场为主,为客户提供定制化服务方案,树立起了中国西部科技创新港、中铁立丰国际广场、中交长盈天地、西北妇女儿童医院城北分院、中国酵素城核心区、中国人寿咸阳办公楼等一大批标杆项目,其中LG直燃型溴化锂机组和水冷离心机组在当地市场表现亮眼,促使LG专业品牌形象更加深入人心。


此外,在内部团队管理上,马战恒也有着自己的独特见解:一是定期组织团队拓展活动,增加团队成员之间的凝聚力及协作能力;二是经常组织各类培训活动,包括技术、商务、管理等各个方面,提升团队成员的综合能力和拓宽知识视野;三是针对特殊项目或者大项目时,提倡团队协作完成,人尽其才,充分发挥每个人的能量;四是经常性在轻松的环境状态下与团队成员之间进行一对一沟通交流,鼓励所有人用积极的态度去发现问题,用积极的态度来解决问题。


通过这一系列组合拳,LG中央空调西安营业所在马战恒的带领下,心往一处想,劲往一处使,分散的力量集中起来达到最优化,在激烈的市场竞争中紧抓先机,品牌影响力和用户口碑均获得市场高度认可。

 

战略出击:2019年全面开花


从市场反映的情况来看,2018年西北水机项目数量基本与2017年同期持平,大型项目减少,中小项目较多;其次,陕西本地的工业相比周边的四川、河南本来就薄弱,又面临2018年实体经济衰退的风险,导致工业项目数量稀少,但以政府主导的工业类项目则呈现出回暖趋势。


针对目前的市场现状,马战恒对接下来的工作进行了以下部署:一,在巩固表现较好的商业项目的前提下,2019年向工业和医疗深度开拓,抢占更多市场份额;二,依托LG齐全的产品线,加大推广磁悬浮和各类热泵产品力度;三,优化内部管理制度,同时增加新鲜血液;四,深入开拓各级市场,鼓励销售人员对各自负责市场精耕细作,下沉到三四线城市开拓项目;五,在维护旧有渠道的同时,积极开拓以能源公司、节能改造公司为主的项目型经销商,挖掘新的利润增长点。


隐藏在这一战略规划背后的不只是谋求经营品类的扩张,还有商业模式的创新和探索,无疑拥有了更多的空间和价值。相信LG中央空调西安营业所在马战恒的带领下,再次整装出发,必将带给市场新的惊喜!

?
重庆时时彩个位冷热

关闭

志高广告

关闭